案例1-3双赢谈判观念启发

双赢谈判观念启发 谈判除了要为自己争取有利局面以外， 谈判除了要为自己争取有利局面以外，还必须具有另外一个非常重要的观 念，即如何 通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。下面以“两人分一个橙子” 通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。下面以“两人分一个橙子”为故事 前提来说 明如何进行双赢谈判。 明如何进行双赢谈判。 小故事 两人分一橙 有一天，Ａ和 在为一个橙子而争抢。 有一天，Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢。 ，Ａ Ａ说：我来切。 我来切。 Ｂ说：你会切成一大一小，从而对你有利。 你会切成一大一小，从而对你有利。 Ａ说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。 你来切也会有这种问题，我也不能信任你。 问题产生——两人一直争执不下 问题产生——两人一直争执不下 —— 决策导向——制造双赢 决策导向——制造双赢 —— 状况 1 ：表面上的皆大欢喜 谈判结果： 谈判结果： Ａ获得“切权”，即由Ａ来切橙。 获得“切权” 即由Ａ来切橙。 Ｂ获得“选权”，即由Ｂ来选择切好的橙。 获得“选权” 即由Ｂ来选择切好的橙。 评价： 评价： 表面上： 表面上：皆大欢喜 事实上： 事实上：不尽理想 发展： 发展： Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ将Ｂ要的橙肉丢掉，浪费了资源；Ｂ将Ａ要的 只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ将 要的橙肉丢掉，浪费了资源；Ｂ将 ，Ｂ只要橙肉；Ａ ；Ｂ 橙皮丢掉， 橙皮丢掉， 也浪费了资源。 也浪费了资源。

为什么会产生资源浪费的现象： 为什么会产生资源浪费的现象： 因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求 期望。 期望。

第一层次谈判总评价： 第一层次谈判总评价： 只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。 只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。 状况 2 ：实质性双赢 谈判结果： 谈判结果： Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁 表明自己真正需要的是橙肉， Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料 Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮 得到全部的橙肉Ｂ 总评价： 总评价： 以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢。 以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢。 状况 3 ：策略性双赢 但如果ＡＢ两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？ 但如果ＡＢ两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？ ＡＢ两个人都想喝橙汁 这时可使用“谈判议题整合法” 即不要只谈这颗橙子， 这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一 起拿出来谈。 起拿出来谈。 如果你把这一整颗

橙子给我， 你上次欠我的糖果就不用还了。 Ａ可以对Ｂ说： 可以对Ｂ 如果你把这一整颗橙子给我， 你上次欠我的糖果就不用还了。 其实，Ａ的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。 其实，Ａ的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。 ，Ａ的牙齿蛀得很严重 很快就答应了， 因为Ｂ刚刚得到五块钱。 来打算买糖还给Ａ， 本 Ｂ想了一想， 想了一想， 很快就答应了， 因为Ｂ刚刚得到五块钱。 来打算买糖还给Ａ， 现在就可以’省下来玩电动游戏了 省下来玩电动游戏了。 现在就可以 省下来玩电动游戏了。 “比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ对自己说。 比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？ 对自己说。 于是Ｂ决定将整粒橙让给Ａ，省下五块钱去打电动游戏。 于是Ｂ决定将整粒橙让给Ａ，省下五块钱去打电动游戏。 Ａ，省下五块钱去打电动游戏 这也是一个双赢的例子。 谈判议题整合法” “ 这也是一个双赢的例子。 谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还 而要将' 价，而要将 许多议题同时拿出来谈。 这样就可以找到双方不同的利益所在， 之后决定在 许多议题同时拿出来谈。 这样就可以找到双方不同的利益所在， 对自己没有

效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。 效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。 状况 4 ：冲突管理 如果Ａ爱糖果， 又爱橙汁呢？Ｂ要求Ａ放弃糖果的债权， 同时坚持要分得三 如果Ａ爱糖果， 又爱橙汁呢？Ｂ要求Ａ放弃糖果的债权， ？Ｂ要求 分之一的橙子。 分之一的橙子。 Ａ颇不甘心，只愿意分五分之一给Ｂ…… 颇不甘心， 愿意分五分之一给Ｂ 到最后， ＡＢ仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价， 到最后， ＡＢ仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价， 仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价 在这种情况 下，双方将 无法实现双赢。 在现实世界里， 大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变 无法实现双赢。 在现实世界里， 化组合， 化组合，需 要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。 要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。 通过两人分橙这样一个故事， 我们设置了如上所述的几种状况， 不论采取哪 通过两人分橙这样一个故事， 我们设置了如上所述的几种状况， 种方式， 种方式，其 决策导向都是实现双赢。通过上面的实例，希望可以启发你的双赢谈判观念。 决策导向都是实现双赢。通过上面的实例，希望可以启发你的双赢谈判观念。 【本讲小结】 本讲小结】 谈判除了要取得自身的利益，还必须具备另外一个非常重

要的观念， 谈判除了要取得自身的利益，还必须具备另外一个非常重要的观念，就是如 何通过谈判 来实现各得其利， 也就是实现双赢。 来实现各得其利， 也就是实现双赢。 学会利用不同的谈判案例来处理不同的谈 要 判难题， 判难题，在 具体谈判中，要表现出真诚的合作意愿，同时在保证自己利益的前提下， 具体谈判中，要表现出真诚的合作意愿，同时在保证自己利益的前提下，站在对 方的角度创 造双赢的谈判结果。 造双赢的谈判结果。



第二篇：程浩然-大客户双赢谈判技巧培训

程浩然-大客户双赢谈判技巧培训

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训背景：

——欢迎进入著名企管专家程浩然老师的《程浩然 大客户双赢谈判技巧培训》课程您将学习到:

使学员了解双赢谈判的基本原则；

使学员掌握专业谈判的程序和技巧；

使学员了解谈判中的常见陷阱；

解答学员实际工作中遇到的谈判问题。

培训大纲：

程浩然老师的《程浩然 大客户双赢谈判技巧培训》课程主内容概括：

第一讲:什么是双赢谈判

小故事:两人分一橙

感觉赢

双赢谈判四个原则

第二讲:谈判的重要性

第三讲:谈判的8种力量

大客户谈判运用品牌（个人品牌）的力量

大客户谈判运用技术(壁垒)的力量

大客户谈判运用专业的力量

大客户谈判运用关系的力量

大客户谈判运用情报的力量

大客户谈判运用压力的力量

大客户谈判运用技巧的力量

大客户谈判运用素质的力量

第四讲:谈判的准备

谈判位置的安排

了解对手信息

制定目标和策略

第五讲：谈判沟通技巧

第六讲:谈判开局策略

开价高于实价

让对方先出价

永远不要接受对方第一次开价或还价

对还价表示惊讶

第七讲:谈判发展策略

虚设领导

微笑着说“不”

除非交换决不让步

声东击西

第八讲：谈判缔结策略

黑脸白脸

最后一分钟要求

让步策略

反悔策略

小恩小惠

第九讲：成交技巧

咬住不放

沉默法则

积极假设

二选一法

第十讲:谈判的圈套和陷阱

故意犯错

无中生有

无理取闹

虚假信息

第十一讲：理解谈判对手

客户的谈判动机

与不同性格人谈判

中西方谈判风格差异

第十二讲：摆脱谈判困境

对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策

第十三讲：谈判者应具备的素质

第十四讲：大客户销售中的报价技巧和投标技巧 报价的时机掌握

购买方式对报价的影响

更灵活的报价方式

程浩然 大客户双赢谈判技巧培训总结